4 dicas para definir público alvo no mercado imobiliário
Público alvo no mercado imobiliário;
Quando falamos em marketing, de qualquer gênero, é preciso entender como o seu público pensa e age. Um desafio e tanto, não? Afinal, como ter certeza de que se está conversando com a pessoa certa e está vendendo o seu peixe da maneira correta?
Outrossim, preciso fazer um minucioso estudo, entender quais são as possibilidades ideais, captar comportamentos, compreender o papel dos corretores de imóveis (peças fundamentais deste jogo) perante o provável cliente ideal…uma série de pequenos detalhes que fazem total diferença no fim do dia.
Assustou? Pois, fique tranquilo. No texto abaixo, vamos dar alguns insights para ajudá-lo a lidar com aqueles que te procuram e fazer com que estas mesmas pessoas enxerguem no seu empreendimento a oportunidade perfeita para um bom negócio.
Vamos do começo, então?
O que é público alvo?
Primeiramente, é importante relembrar a frase: “não tente abraçar a todos. Quem muito quer agradar todo mundo, não agrada ninguém.”
Dito isto, como é possível definir o que é público alvo quando falamos em marketing imobiliário?
Em resumo, podemos chamar de: a famosa “panelinha”.
Público alvo no mercado imobiliário, sobretudo, é um um grupo de consumidores/organizações que mesmo com características específicas, compartilham um perfil semelhante. Afinal, estes indivíduos devem ser o ponto central de suas ações de marketing/vendas, tendo em vista que eles estão mais propensos a comprar a sua ideia (vulgo, adquirir seus produtos e/ou serviços).
Exemplo: adultos com graduação, na faixa dos 30 aos 50 anos, pertencentes às classes A e B.
Todavia, antes de sair definindo quem são seus potenciais clientes, é preciso fazer algumas pesquisas de mercado.
Como definir?
Primeiramente, através de pesquisas, testes e mensurações. Isso mesmo: mão na massa! Todos os dados coletados serão importantíssimos para manutenção e atualização dos dados sobre seu público.
Certamente, é primordial ter em mente que cada possível comprador possui necessidades específicas e, que caberá a você identificá-las, montar estratégias de acordo e direcionar o atendimento para o tipo de negociação que mais faça sentido.
Então, para compreender seu público alvo no mercado imobiliário e dar início às pesquisas, é preciso ter em mente as respostas para estas duas perguntinhas:
- Por quais razões as pessoas encontrariam vantagens e benefícios em seu empreendimento?
- Quem são estas pessoas?
Vamos um pouco mais a fundo com três perguntinhas que derivam das duas acima?
Você saberia responder:
- Qual o problema que o seu empreendimento resolve? Aqui, tente entender qual é a principal proposta de valor dele afinal.
Procure captar seus diferenciais para obter respostas. - Qual o perfil das pessoas que mais têm o problema que o meu empreendimento resolve? Em que situação elas o escolheriam?
Porquanto, você já sabe qual é a solução oferecida pelo seu produto, agora será preciso pensar “que tipo” de pessoa está mais propensa a ter os problemas que se enquadram dentro do pack de soluções proporcionadas pelo seu empreendimento.
E, se elas realmente têm problemas, como elas irão resolvê-los?
Depois de responder à estas questões, parta para a definição de pontos em comum! Estas pessoas são:
- Homens solteiros?
- Famílias grandes?
Esta etapa é primordial, pois, é exatamente nela que você começará a quebrar seu público em nichos de mercado.
- Há grupos diferentes que podem vir a utilizar meu produto de diversas maneiras? Será preciso se perguntar se você possui uma parcela de compradores diferentes para monitorar. Decerto, baseado nas necessidades de cada um deles.Esta análise irá determinar se você possui condições de montar estratégias para todos OU se é definitivamente melhor focar em um grupo que tenha uma relação custo-benefício vantajosa para a sua empresa.
Exemplo de público alvo no mercado imobiliário
– Famílias com filhos pequenos, orçamento reduzido, buscam por comodidade e conveniência;
– Adultos com mais de 30 anos, graduados, rotina dinâmica, workaholics e boêmios.
Não tenha receio de ser específico. Pois, lembre-se: quanto mais amplo for o seu público, mais gastos você terá.
Para quem está no início destes processos, recomendamos escolher um nicho e seguir com o mesmo, restringir. Conforme o tempo for passando e a base de clientes aumentar, aí sim, será o momento de expandir.
Dica: conforme obter mais sucesso em determinadas estratégias, faça verificações. Cruze informações sobre os perfis de clientes, tipos de negociação e converse com os corretores. Sem pressa, ok? É trabalho de formiguinha mesmo. Apenas não deixe, primordialmente, de captar informações sobre seu mercado. É a forma mais assertiva para tomar boas decisões!
Como localizar público alvo no mercado imobiliário?
Variadas são as técnicas para este processo. Abaixo, vamos explicar rapidamente alguns métodos possíveis para encontrar seu público alvo no mercado imobiliário. Todos eles, como citado anteriormente, envolvem pesquisas. É humanamente impossível não colocar a mão na massa. Combinado? Combinado, então. 😛
* Persona
Basicamente, aqui falamos do cliente efetivamente comprador. Aquele que fecha negócio. Assim, a definição de sua persona partirá da análise do público alvo. Podemos chamar de uma extensão deste processo, todavia.
Entretanto, será preciso detectar características comuns e delinear um perfil detalhado de quem são os principais clientes para, desta forma, focar nas iniciativas da imobiliária.
– Conheça seus clientes
Todas as informações já coletadas e experiências de negociação vividas com cada um deles são excelentes pontos de partida para estabelecer suas personas. Em seguida, reúna características e defina padrões. Alguns questionamentos essenciais:
Quem são seus clientes? -> Faixa etária, homens/mulheres, casados/solteiros, localização da moradia, renda familiar mensal, etc.
O que eles valorizam? -> quais são os objetivos do cliente em relação ao imóvel? O que almejam com a compra ou com o aluguel? As respostas mostrarão a melhor forma de investir nas soluções corretas.
Quais são os pontos fracos deles? -> o que os impede de alcançar objetivos? Questões financeiras, familiares ou de localização? Imprescindível para entender por quais razões eles não têm fechado negócio com a sua empresa.
Onde eles buscam informações? -> Google? Facebook? Instagram? Classificados do jornal? Anúncios na TV? Essencial para permitir compreender onde devem ser voltados seus esforços de divulgação.
– Estudo de mercado
Este estudo tem como referência uma pesquisa que visa responder às mesmas questões colocadas anteriormente aos clientes de sua organização. Ajudará a aumentar a base de dados para formação da persona, focando em clientes novos e já conquistados.
– Descrição do perfil
Com a pesquisa de mercado e a análise dos clientes feita, será viável detectar padrões de comportamento repetidos. A persona que surgir de acordo com estes padrões deverá apresentar as seguintes características: nome, idade, ocupação, etc. Qualquer informação que deixe explicitamente claro quem é o seu cliente ideal, vale ser inserida. Abaixo, alguns parâmetros para ajudar:
Locadores
Início de vida estável
Vida estável + filhos
Investidores
* Human centered design
Uma estrutura que cria soluções para problemas reais dos seus clientes. Ou seja, refletir sobre sistemas e produtos que resolvam questões já existentes. Se antes procurávamos respostas para empecilhos que poderiam vir a aparecer, hoje, não mais.
Com o Human Centered Design, empregamos nosso precioso tempo para aquilo que realmente será útil ao usuário, igualmente viável do ponto de vista de negócio e implementável a partir de concepções tecnológicas.
Como? Através de parcerias, por exemplo. Quando a união faz a força, as melhores experiências (mais seguras, convenientes e rápidas, por exemplo) podem ser vivenciadas. Analogamente, 0 que seus fornecedores podem fazer para incrementar suas estratégias? Pense nisso.
* Golden Circle
Simon Sinek é o responsável por criar este conceito, uma forma inédita de pensar, agir e comunicar, que tem como objetivo desenvolver o valor de uma nova campanha, ideia ou negócio. Certamente, a intenção aqui é criar um grande impacto positivo e tornar empresas inspiradoras, aumentando automaticamente seu sucesso no segmento.
De acordo com o autor, líderes e organizações que são referências e nos inspiram possuem uma peça chave em comum: eles pensam, agem e comunicam de dentro para fora.
Quer saber como?
– Comece pelo: Por quê?
Propósitos, objetivos, todas as causas que movem seus projetos e campanhas. Explore tudo isso. Afinal, cada negócio deveria começar pensando nos porquês de sua existência para criar produtos e serviços que criem um elo de identificação com as pessoas e, assim, atrair olhares.
– Próximo passo: Como?
De que forma você busca atingir suas metas? Quais estratégias vêm utilizando para concretizar suas missões? Estas respostas vão definir seu plano de ação. É principalmente nesta parte da análise que se inclui todas as crenças e valores que possui e, estes mesmos elementos, tornam-se seu diferencial (aquele segredinho que fará com que você se destaque em meio a multidão, sabe?).
– Por fim: O quê?
Aqui falamos de produto final. Onde será definido o que você faz ou vende.
Comunicar que a sua empresa é a melhor das melhores não é nada inspirador e, acima de tudo, insuficientemente incapaz de levar à ação um consumidor.
Quando empresas se comunicam de dentro pra fora, ou seja, começando pelos porquês, aquilo que fazem não funciona mais como motivo da compra e passa a servir como uma forma de tangibilizar a causa.
Golden Circle, portanto, é uma linha de raciocínio 100% empreendedora que faz com que o empresário foque primeiramente naquilo em que realmente acredita, depois defina seus objetivos com assertividade para, assim, perceber quais atitudes precisarão ser tomadas para se alcance objetivos.
* Design Thinking
Uma abordagem que exige a livre expressão do pensamento, reflexão e, portanto, busca a solução de problemas de forma coletiva e colaborativa em uma perspectiva de empatia com seus interessados. Outrossim, não estamos falando só do consumidor final, mas qualquer pessoa envolvida na ideia.
Como funciona: através do mapeamento e mescla de experiências culturais.
A visão de mundo de cada pessoa envolvida irá ajudar a obter um panorama completo das prováveis soluções e assim, identificar barreiras e alternativas para transpô-las.
As etapas do Design Thinking podem ser resumidas em:
– Encontrar oportunidades de inovação
– Descobrir qual é, de fato, a oportunidade de inovação
– Criar a oportunidade de inovação (produto ou serviço)
– Testar as ideias (prototipar)
– Implementar a solução
Porque é importante identificar seu público alvo no mercado imobiliário?
Da forma mais simplificada possível: ajuda a padronizar seu atendimento, mantendo práticas de negociação e evitando surpresas comportamentais.
Inegavelmente, compreender quem é seu público alvo no mercado imobiliário, te prepara para saber exatamente como levar possíveis negociações. Fechar negócios mesmo em meio a imprevisibilidade.
Dicas finais:
– Não esqueça que aquela sua listinha preciosa de contatos deve ser gerenciada! Com uma boa segmentação, você certamente conseguirá muitos clientes interessados em suas ofertas.
– Aspectos que você conseguirá melhorar com uma boa definição de público alvo:
* Identidade e linguagem da empresa
* Conteúdos para produzir
* Em quais canais e eventos investir/participar
* Quando e de que forma oferecer promoções
* Possíveis alterações e melhorias no serviço e/ou produto
